ZARA作為成功的時(shí)尚品牌，為何能夠在路易.威登、香奈爾、克里斯蒂.迪奧、普拉達(dá)、阿瑪尼等品牌中占據(jù)一席之地？ZARA品牌成功也是有著其獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方法，仔細(xì)的分析來(lái)講，主要分為四點(diǎn)，第一，精準(zhǔn)抓住目標(biāo)客戶(hù)群體；第二，故意營(yíng)造出的稀缺感；第三，品牌管理遵循的原則；第四，"廉價(jià)時(shí)尚，與奢侈為鄰"的市場(chǎng)策略。

如果一個(gè)產(chǎn)品無(wú)論對(duì)有錢(qián)人和窮人都有吸引力，這個(gè)品牌想不賺錢(qián)都不行。ZARA真的做到了。ZARA給了每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的理由，窮人在ZARA買(mǎi)的是低價(jià)，有錢(qián)人在ZARA買(mǎi)的是少量和時(shí)尚。

從品牌營(yíng)銷(xiāo)的角度，來(lái)看看ZARA成功的秘訣 |國(guó)人在線(xiàn)觀點(diǎn)

一、精準(zhǔn)抓住目標(biāo)客戶(hù)群體

ZARA品牌在全球各地設(shè)有680余家專(zhuān)賣(mài)店，每一家ZARA專(zhuān)賣(mài)店，與其稱(chēng)之為店鋪，還不如稱(chēng)之為小型商場(chǎng)。因?yàn)椋考覍?zhuān)賣(mài)店往往都擁有一萬(wàn)多平方米的面積，上萬(wàn)種不同款式的服裝，使消費(fèi)者能夠形成"一站式"的購(gòu)物環(huán)境。

Zara鎖定的顧客主要是購(gòu)買(mǎi)力有限的時(shí)尚青年群體。此時(shí)Zara既時(shí)尚又便宜的定位就給了他們最好的選擇，因此受到極大歡迎。Zara通過(guò)集中具有相似消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)的顧客，然后根據(jù)這些人的喜好制作并銷(xiāo)售服裝，準(zhǔn)確定位了自己的目標(biāo)顧客。

二、故意營(yíng)造出的稀缺感

與其他服裝零售商相比，ZARA每一款服裝的生產(chǎn)數(shù)量都非常小，這就人為地創(chuàng)造了一種稀缺。越是不容易得到的，就越能激發(fā)人的購(gòu)買(mǎi)欲望。

ZARA執(zhí)行永遠(yuǎn)"缺貨"的策略，對(duì)于同一種款式的服裝，零售店的庫(kù)存一般只有幾件，或許由于你的一時(shí)猶豫，從而錯(cuò)失了最終擁有它的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟忝魈炜吹降囊苍S是擺放一新的貨架。這最初的懊惱，換來(lái)的是顧客再次光顧時(shí)果斷的購(gòu)買(mǎi)速度。

緊跟時(shí)尚趨勢(shì)、頻繁的更新和更多的選擇，造就了ZARA對(duì)顧客的獨(dú)特吸引力，從而大大增加了顧客對(duì)ZARA的偏好與忠誠(chéng)度。從設(shè)計(jì)到上架只有短短的10天左右的時(shí)間，去完成"小批量、多款式"的服裝生產(chǎn)，對(duì)大多數(shù)企業(yè)而言幾乎是"天方夜潭"，但ZARA卻做到了，并形成了其獨(dú)特的商業(yè)模式。

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三、品牌管理，遵循"不做廣告，也不低價(jià)洗貨"的原則

雖然ZARA的品牌定位中端，但它往往選擇最好的地段修建旗艦店。這些旗艦店往往外觀豪華，面積也大，能給消費(fèi)者帶來(lái)一種獨(dú)特的購(gòu)物體驗(yàn)。

目前，ZARA的廣告額只占銷(xiāo)售額的0.3%，遠(yuǎn)低于行業(yè)3%到4%的平均水平。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，自己的門(mén)店就是最好的廣告。

ZARA堅(jiān)持將關(guān)鍵制造環(huán)節(jié)留在歐洲，而不單單為生產(chǎn)成本而在發(fā)展中國(guó)家生產(chǎn)。同它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手GAP相比，它證實(shí)了速度與靈活性比單純的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力。

四、ZARA的市場(chǎng)策略"廉價(jià)時(shí)尚，與奢侈為鄰"

在店鋪的選址方面，ZARA非常挑剔，它只選最好的地段開(kāi)店，周?chē)琼敿?jí)品牌。

在紐約，它選擇第五大道；在巴黎，它選擇香榭麗舍大街；在米蘭，是艾瑪紐大道；在東京，則是Shibuya購(gòu)物區(qū)；在上海，它在南京西路的平安電影院隆重登場(chǎng)。因此，它的鄰居全是路易.威登、香奈爾、克里斯蒂.迪奧、普拉達(dá)、阿瑪尼等等，而且，ZARA只選擇世界頂尖名模做代言人。

Zara實(shí)行全部自營(yíng)店的管理方針，可以做到從設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)采集、到鋪貨完全貫徹以客戶(hù)導(dǎo)向，百分百做到“以顧戶(hù)為中心”。這種將前后端緊密相連（o2o），通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)隨時(shí)調(diào)整生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的手法，正是符合當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)+下的企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)模式，將企業(yè)與用戶(hù)之間的距離拉近。

可以說(shuō)Zara本身就像一款互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，能不斷地快速迭代，通過(guò)數(shù)據(jù)反饋，優(yōu)化及改善自身的產(chǎn)品。隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，給ZARA的品牌營(yíng)銷(xiāo)也提供了新的方向，不僅包括服裝本身，通過(guò)社交媒體與品牌溝通，包括整個(gè)線(xiàn)上線(xiàn)下的購(gòu)物體驗(yàn)。

所以，ZARA獨(dú)特的品牌營(yíng)銷(xiāo)手法，讓企業(yè)充分的了解到了營(yíng)銷(xiāo)方向，手中定位，以及自身品牌的差異性，同時(shí)保持了品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，在傳統(tǒng)的零售業(yè)不景氣的大環(huán)境下，ZARA的創(chuàng)始人依然可以穩(wěn)坐西班牙首富的位置，它品牌營(yíng)銷(xiāo)的成功，值得我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。